◎틈새 마케팅의 3 원칙

틈새 마케팅의 3 원칙

대다수의 기업들은 각자의 제품으로 고객들에게 어필하고자 한다. 제품별로 달라지는 시장 상황에 맞추어 고객 어필 효과를 극대화하기 위해서는 세밀하게 시장 세분화를 하여 적절한 시장을 찾아 이에 맞추어 공략을 해야 한다. 또한 시장을 찾더라도 성공적인 진입을 위해서는 그에 필요한 조건과 법칙에 맞추어 나아가야 한다. 이와 같은 진입 조건과 흐름에 맞추어 나간다면 기존에 기대했던 이익보다 배가 넘는 이득을 거둘 수도 있게 된다. 이는 간단하지만 어려운, 그러나 새로운 시장에의 진입 위험을 반으로 줄여주는 공식이라고도 할 수 있다.

특별한 수요를 찾아가라

기업이 미리 약속한 이익은 앞으로 파고 들어 갈 틈새 시장의 고객들에게 특별한 매력을 가져다 준다. 따라서 틈새 시장을 노리는 기업들은 진출할 시장 안에 잠재되어 있는 고객들을 끌어들일 수 있을 만한 새롭고 매력적인 제품을 제공하면서 그들의 수요를 얻어야 한다. 그리고 기업들은 일단, 새로운 시장에 진출하기 전에 제공할 수 있는 모든 제품이나 서비스의 다양성을 먼저 가늠해보아야 한다.

비누 시장을 예로 들어 보면, 몇 년간 변화가 없었던 시장에 한 비누 제작자가 수영 선수의 머리에 있는 염소를 부드럽게 제거할 수 있는 새로운 브랜드의 비누를 발명했다고 하자. 그렇다면 이 비누 제작자는 이웃 수영장으로부터 올림픽 수영 팀에게까지 광범위한 범위의 잠재 고객들을 이끌어낼 수 있는 제품을 발명한 것이다. 이 경우 비누 제작자는 일반적인 비누 시장 안의 새로운 틈새 시장을 찾아 성공적으로 진입했다고 할 수 있다.

옳은 것만 말해라

새로운 틈새시장에 접근할 때, 그들의 언어로 말하는 것은 굉장히 효과적인 방안이다. 다시 말해, 기업은 틈새 시장 안의 잠재 고객들을 깨우는 핵심 버튼을 이해하고, 아웃사이더가 아닌 그 시장을 알고 있는 하나의 시장 개체로서 그들과 함께 해야 한다. 한마디로, 새로운 틈새 시장을 파고들고자 한다면, 이를 위해서 기업은 전과는 다르게 바뀌어질 필요가 있다는 것이다. 가장 기본적인 요소로 기업의 슬로건을 들 수 있다. 만약 기업의 슬로건을 바꾸는 것이 나타내고자 하는 의미에서 많이 벗어난다 해도 어필하고자 하는 고객들의 언어로 바꾸는 것이 더 호소력이 있다는 말이다.

하나의 틈새시장을 파고드는 것은 다른 언어나 문화에 영향을 받는 것이 아니다. 고객들의 중요 이슈를 이해하고, 어떻게 하면 기업이 그들과 함께 의사 소통을 하고, 욕구를 충족시켜 줄 수 있는지에 대해 생각해 보는 것이 가장 기본적이고 중요한 요소이다.

지속적인 시장 평가를 하라

기업들은 틈새 시장으로 진입하기 전, 경쟁기업들을 평가하고 그들에 대해서 어떤 위치에서 어떻게 대응할 것인지 방안을 세워놓아야 한다. 기본적으로 경쟁자들의 광고, 팜플렛, 그리고 웹 사이트 등을 살펴보아 그들의 판매 주안점과 가격 결정점, 배달, 그리고 여러 서비스들의 성격을 미리 파악함으로써 분석하고 관리하는 것은 최고의 대응책이 될 수 있다.

진출하고자 하는 시장에 경쟁자들이 없는 경우에도 시장 평가는 필요하다. 이는 타 기업들이 이 시장에서 소비자들의 수요를 이끌어낼 만한 매력적인 제품이나 서비스를 만들 주요 요소를 찾아내지 못한 경우일 수도 있고, 이미 이 시장에 진출 했다가 실패하고 물러선 경우일 수도 있다. 따라서 지속적인 시장 평가는 새로운 시장이 기업의 신제품이나 서비스를 받아들일 것인지 아닌지에 대한 메시지를 주므로 이에 신중히 주의를 기울이며 위험관리를 하는 것이 하나의 성공요소이다.