◎오픈 이노베이션의 첨병, 혁신 중재자들의 유형과 활용법

LG경제연구원 '오픈 이노베이션의 첨병, 혁신 중재자들의 유형과 활용법'

최근 오픈 이노베이션을 추진하는 기업들이 많아지면서 혁신 중재자들에 대한 관심이 높아지고 있다. 기술 수요자와 공급자 사이의 브로커 역할을 하고 있는 중재자들은 클라우드 소싱형, 전문 분야 네트워크 보유형, 특허 거래 마켓 플레이스형 등 여러 유형이 있으며 아이디어나 문제 해결 방법을 제시하는 솔버(Solver)를 30만 명 이상 거느린 기업들도 여럿 있다. 필립스, 인텔, 듀퐁, 토요타 등 글로벌 기업들도 중재자들을 적극 활용하고 있다. 

최근 많은 기업들이 기존에 보유하고 있는 기술이나 아이디어로만으로는 고객들의 니즈를 만족시키는 데에 점점 한계에 다다르면서 사내가 아닌 외부에서 새로운 가치를 찾고 있다. 또한 획기적인 기술 내지 아이디어일수록 기존의 사업 분야가 아닌 전혀 관련성이 없는 다른 분야에서 찾아지는 경우가 많다. 콜게이트사의 치약 제조과정에서 발생된 기술 문제를 전공 분야가 전혀 다른 전기 공학자가 해결했다든지 유조선 발데즈호 침몰로 인해 20년 가까이 지속되어 온 해양 오염 문제를 시멘트 기술자가 단번에 해결한 것 등이 대표적인 경우다. 그러나 기업 입장에서는 외부에서 특히 타 분야에서 다양한 해결 방안이 나올 수 있는 여지가 많다고 하더라도 구체적으로 어떻게 찾고 접근해야 하는지 모르는 경우가 많다. 또한 외부에서 해결 방안을 얻기 위해서는 다양한 분야에 대해 방대한 규모의 네트워크를 형성하거나 어마어마한 자료를 확보, 분석하는 것이 필요한데 이를 위해 기업에서 상시 조직을 두고 운영하기에는 비용 부담이 너무 크다. 

이러한 연유로 기업들의 필요 기술들을 파악하고 글로벌 네트워크를 통해 최적의 해결방안을 제공해 주는 역할이 점점 중요해지면서 기술, 아이디어 공급자와 수요자를 연결, 조정해 주는 ‘중재자’ 내지 ‘인터미디어리(intermediary)’ 들이 주목을 받고 있다. 중재자는 기술 거래를 성사시킬 뿐만 아니라 거래와 관련된 다양한 서비스를 제공한다. 한편 중재자에 대한 광의의 개념으로 새로운 기술을 사업화하여 시장에 내놓는 인큐베이터의 역할까지 포함하기도 한다. 

중재자들은 오픈 이노베이션 개념이 본격적으로 대두되던 2000년대 초부터 기업의 형태로 나타나기 시작했다. 현재 이노센티브, 나인 시그마와 같은 대표적인 기업뿐만 아니라 중소 규모의 기업들도 상당히 많이 있는 것으로 알려져 있다. 2013년 독일의 아헨 공과 대학의 조사에 따르면 중재자 역할을 하는 기업 내지 단체의 수가 180개가 넘는다. 또한 나인 시그마의 경우 2000년대 창업 초기에는 기술 제안서 수가 10,000개 미만이었으나 현재는 35,000개가 넘을 정도로 중재자들이 매우 활발히 활동하고 있다. 

중재자가 필요한 이유 

중재자들은 기술을 파는 공급자와 기술을 사는 수요자 사이에서 일종의 브로커 역할을 한다고 볼 수 있다. 일반적으로 브로커는 기존 가치 사슬에서 중간 단계에 가치 사슬이 추가되는 것이어서 양측에 확실한 가치를 제공하지 않고서는 살아남기 어렵다. 기존에는 새로운 기술이나 아이디어를 공급하는 기업들이 직접 수요자를 찾는 경우가 많았고 또한 기술을 필요로 하는 수요자들도 개별적인 네트워크나 자료 조사 등을 통해 직접 필요한 기술이나 아이디어를 찾는 경우가 대부분이었다. 각 기업들이 직접 찾다 보니 접촉할 수 있는 대상들이 제한적이긴 했지만 그래도 유사 업종에 있는 네트워크를 활용해서 필요한 부분을 충족시킬 수 있었다. 

그러다가 대규모 정보망 구축이 용이해지면서 중재자들이 많은 기술 정보를 다루고 거래 중재를 할 수 있는 기반이 마련되었다. 이러한 기반을 바탕으로 최근 오픈 이노베이션에 대한 관심이 늘어나면서 많은 수의 중재자들이 등장하였다. 그러나, 중재자들 또한 다방면의 네트워크를 쌓고 유지하기 위해서는 많은 비용이 들어간다. 게다가 대다수의 수요 기업들이 아직까지 브로커 비용까지 추가로 지불하면서 외부의 기술이나 아이디어를 사용하는 데에 익숙치 않기 때문에 2000년대 초 많은 관심을 받았던 중재자 기업들이 창업 이후 안정적인 수익 창출로 이어지기 쉽지 않았을 것이다. 체스브로 교수의 연구 결과에 따르면 미국/유럽기업들의 상당수가 오픈 이노베이션 필요성에 대해 공감하고 있으며 구체적으로 진행하는 오픈 이노베이션 활동으로써 고객과의 공동 개발, 개별적으로 보유한 네트워크 활용, 대학과의 공동 연구 등을 꼽았다. 상대적으로 크라우드 소싱이나 외부 중재자들을 이용하는 것에 대한 중요성을 낮게 평가했다. 기업들이 아직 외부 중재자들을 활용하는 데에 익숙치 않다고 볼 수 있다. 

그럼에도 불구하고 중재자들이 필요한 이유는 크게 세 가지를 들 수 있다. 우선 기술 공급자들은 기술 정보가 유출될 수 있다는 우려 때문에 일부만 공개할 수 밖에 없는 경우가 많다. 이런 상황에서 수요자들은 한정된 기술 정보만을 가지고 매수 내지 활용 여부를 판단해야 된다는 어려움이 있다. 기술 수요자와 공급자가 적극적이지 않다 보니 결과적으로 기술 거래가 활성화되지 않게 된다. 중재자들이 있다면 쌍방의 입장을 고려한 객관적인 입장에서 기술 거래를 중개할 수 있기 때문에 거래가 성사될 확률이 높아지게 된다. 또한 중재자들이 법률 등 분야의 전문 서비스를 통해 거래에 대해 조언을 해줄 수 있기 때문에 추후 발생할 수 있을 특허 침해 등 법적인 문제들을 사전에 방지할 수 있다는 장점도 있다. 

또한 기술 수요자들이 필요 기술을 요구할 때 해당 분야의 전문 용어를 주로 사용하기 때문에 타 분야의 전문가들이 이해하기 어려운 경우가 많다. 객관적이고 이해하기 쉬운 용어로 재정리하고 필요한 기술이 무엇인지 명확히 하는 것이 필요하다. 이렇게 분야간 소통의 벽을 허물어 줌으로써 타 분야의 전문가에 의한 해결 방안 도출이 훨씬 원활해질 수 있게 된다. 중재자들은 수요 기업의 연구자들과의 논의 및 토의를 통해 그들의 경험과 노하우를 이용해서 어려운 기술 용어를 이해하기 쉬운 언어와 구조로 바꾸어 놓는다. 이를 바탕으로 다양한 전문가들이 문제점 해결을 위해 고민할 수 있게 된다. 

마지막으로 만약 기업들이 다양한 분야에서 수많은 해결 방안들을 얻는다고 하더라도 이것들을 적절한 기준으로 걸러 내기가 어렵다. 기업들이 오픈 이노베이션을 추진하면서 자체 네트워크를 통해 해결 방안이라고 받은 아이디어들이 너무 많아 어떻게 걸러내고 해석해야 할지 고민이 된다는 의견이 많다. 수많은 아이디어들을 어떤 기준으로 걸러내야만 획기적인 아이디어를 놓치지 않고 핵심적인 것들을 얻을 수 있는지 그리고 걸러진 아이디어들을 어떻게 조합하고 해석해야 최종적으로 원하는 결과물을 얻게 되는지 잘 모르겠다는 얘기다. 결과물들을 보다 체계적이고 객관적인 방식으로 걸러내고 해석하는 것이 필요한데 많은 중재자들이 이를 위한 다양한 툴과 경험을 보유하고 있다. 

다양한 유형의 중재자들 

중재자들의 유형은 매우 다양하지만 크게 중재자들이 보유한 네트워크의 유형과 제공 서비스 내용에 따라 구분할 수 있다. 우선 네트워크 유형에 따라 구분해 보면 ① 클라우드 소싱형 ② 전문 분야 네트워크 보유형 ③ 유사 성격 그룹에 대한 Gate Keeper형 ④ 특허 기술 거래 마켓 플레이스형으로 나눌 수 있다. 

① 클라우드 소싱형 : 이노센티브 

클라우드 소싱형은 이노센티브 같은 기업이 대표적이며 고객 기업이 해결해야 할 문제를 클라우드를 통해 공유하면 이를 전세계의 솔버(Solver)들이 해결 방안을 제시하는 형태다. 이노센티브의 경우 고객과 계약이 체결되면 문제를 어떻게 정의, 서술할지 논의 후 클라우드 시스템에 공지한다. 공지된 문제에 대해 구체적으로 알고 싶은 솔버는 비밀 유지 계약을 한 후 이노센티브 직원과 대화할 수 있는 별도의 룸이 인터넷상에 개설된다. 솔버는 주로 전문가들로 구성이 되지만 일반인들도 일정 조건을 만족하면 참여 가능하다. 문제를 해결한 솔버에게는 상금 형태로 보상이 주어진다. 클라우드 소싱을 이용하는 방식은 다양한 배경의 전문가들이 참여하는 것이 가능하기 때문에 생각지도 못한 획기적인 해결 방안이 제시될 수 있다는 장점이 있다. 반대로 해결 방안의 전문성이 떨어지거나 수준이 낮을 수 있다는 단점도 있다. 클라우드 소싱형이 성공하려면 많은 솔버들을 보유해야 하고, 다루는 분야 또한 다양할 필요가 있다. 그리고 많은 솔버들이 문제 해결에 적극적이어야 한다. 이노센티브의 현황을 보면 2013년 기준 등록된 솔버는 200개국 30만 명 이상이며, 포스트된 문제(external challenge)는 1,650개 이상 또한 제안된 솔루션은 4만 개 이상이며, 포스트된 상금은 4천만 달러 이상으로 알려져 있다. 

② 전문 분야 네트워크 보유형 : 나인 시그마 

전문 분야 네트워크 보유형의 경우 중재자들이 개별적으로 네트워크를 보유하고 있으며 해당하는 분야의 네트워크를 활용해서 문제를 해결하는 방식이다. 나인 시그마의 경우 고객이 요청하면 방대한 이메일 리스트 데이터 베이스내에서 별도의 그룹을 구성해서 이들을 대상으로 제안 요청서를 보낸다. 이후 일종의 솔버인 솔루션 프로바이더(Solution provider)로부터 문제 해결의 제안서를 받아 평가하며 최적의 솔루션이라고 생각되는 제안을 고객에 제시한다. 전문 분야 네트워크 보유형은 비교적 특정 분야에 집중해서 문제 해결 방식을 제시할 수 있기 때문에 전문성이 필요한 기술 탐색에 보다 적합한 방식이라고 할 수 있다. 이러한 방식의 특성상 모든 분야를 다 다루기가 어렵기 때문에 중재자들이 특정 분야에 집중하는 경우가 많다. 럭스 리서치(Lux research)라는 중재자의 경우 첨단 소재, 바이오 소재, 대체 연료 등 특정 분야를 중심으로 관련 전문가를 보유하고 있으며 기술 정보뿐만 아니라 기술을 보유한 기업의 현황을 바탕으로 기업 분석 등 다양한 자료를 제공한다. 특정 분야에 대해 보다 전문적이고 고객 맞춤형 서비스를 제공한다고 볼 수 있다. 또한 유어앙코르(Yourencore)의 경우 일반 소비재, 생명 과학 제품, 식품 분야 제품 위주로 전문가를 보유하면서 관련 서비스를 제공한다. 이들은 새로운 기술이나 아이디어 정보를 제공할 뿐만 아니라 제조 원가 절감, 품질 관리 등 실제 기업에서 응용되는 다양한 기술 서비스도 제공하고 있다. 

③ Gate Keeper형 : 캠브리지 네트워크 

셋째 유형으로 유사 성격 그룹에 대한 Gate Keeper형이 있다. 이들은 유사한 성격의 기업이나 단체들이 모여있는 그룹의 기술 교류를 위한 창구와 같은 역할을 하는 중재자들을 의미한다. 클러스트나 대학/연구협회의 멤버 기업들, 특정 분야의 창업 기업들이 모인 그룹을 대표하면서 보유한 기술이나 아이디어를 필요한 곳에 제공하는 중재자들이 대표적인 경우다. 이들 중재자들은 각 그룹이 보유한 기술들을 외부에 적극적으로 알리면서 또한 그룹내 기업들이 새로운 아이디어를 사업으로 만드는 데에 도움을 주는 인큐베이터의 역할을 하기도 한다. 예를 들면, 캠브리지 네트워크라는 곳은 영국 캠브리지 지역내 기업가와 학계 전문가들을 서로 연결시켜줄 뿐만 아니라 전세계 첨단 기술 관련 전문 집단과의 연결에도 적극적이다. 또한 이들은 창업을 위한 다양한 교육 제도를 운영 중에 있다. 

④ 특허 거래 마켓 플레이스형 : 오션 토모 

마지막 유형으로는 특허 거래 마켓 플레이스형이다. 이들은 특허를 보유한 기업과 이를 필요로 하는 기업을 연결시켜 주고 거래를 성사시킨다. 특히 개발은 되었지만 적용되는 분야를 찾지 못해 사장되고 있는 특허들을 중재자들이 외부에 알리고 거래를 주선해 주기도 한다. 이 경우 특허 판매 기업은 예상치 않았던 수익을 낼 수 있고 구매 기업은 장기간의 기술 개발 투자없이 바로 기술을 활용할 수 있기 때문에 판매 기업, 구매 기업 서로가 윈-윈(win-win)할 수 있다. 실제 기업들이 개발한 기술들을 활용하지 않고 보유만 하고 있는 경우가 많기 때문에 기업간의 니즈를 잘 연결시킨다면 이러한 중재자 모델의 성공 가능성은 높다고 할 수 있다. 대표적인 특허 거래 마켓 플레이스형 기업인 오션 토모의 경우 특허 거래 은행의 성격을 띠면서 방대한 특허 정보를 보유하고 있다. 이 기업은 기술 거래 주선 외에 기술 평가, 위험 관리, 기술 전문가들의 조언 등 다양한 서비스를 제공한다. 오션 토모의 주요 특징 중 하나는 자산 가치 평가가 쉽지 않은 특허들을 나름의 방식으로 가치 평가를 하고 객관화하여 정보를 제공한다는 점이며 이를 통해 기업들간 기술 거래가 보다 용이하게 이루어지고 있다. 

2013년 160개 중재자들을 대상으로 조사한 독일 아헨 공과 대학 자료에 의하면 중재자들이 평균 약 20,000개의 솔버들을 보유하고 있으며 360,000개 이상 보유한 중재자들은 약 5%인 반면, 1,500명 이상 360,000명 미만은 64%, 1,500명 미만은 31%로 나타났다. 문제를 해결할 수 있는 솔버의 수가 적은 중재자의 경우 모든 분야를 커버하기 보다는 특정 분야에 집중하고 있을 것으로 보인다. 

한편, 중재자들이 제공하는 서비스들을 기술 확보 과정에 따라 구분할 수 있다. 우선 기술을 모니터링하는 단계에서는 최근 부상하는 기술 정보 및 시장 정보들을 제공하고 나아가 오픈 이노베이션에 적합한 조직 구조나 기술 개발 전략 구축을 위한 서비스들을 제공하는 중재자들이 많다. 그 다음 단계인 기술 탐색 단계에서는 필요한 기술이 무엇인지 그리고 필요 기술을 가진 파트너를 찾아야 되는데 대다수의 중재자들이 이와 관련된 다양한 서비스를 제공하고 있다. 이후 기술을 확보하는 단계에서는 브로커의 입장에서 직접 기술 거래를 주선하는 중재자들이 있으며 특허 기술 거래를 위한 법률 등 다양한 서비스를 제공하거나 기업 인수나 제휴에 필요한 기업 정보 및 분석 자료를 제공하는 경우도 있다. 2010년 캠브리지 대학의 제조업 연구소 (Institute for Manufacturing)에서 42개의 중재자들을 대상으로 조사한 결과 전체 2/3가 기술 모니터링이나 탐색 단계에 필요한 서비스를 제공한다고 답하였고 기술 확보 단계에서는 약 50%가 관련 서비스를 제공하고 있다고 답했다. 

또한 아헨 공과 대학에서 중재자들이 제공하는 결과물 별로 조사한 결과 80%가 넘는 중재자들이 컨셉, 솔루션 등을 제공하고 있으며, 중재자들의 50% 정도는 특허 기술이나 외부 기업과의 계약 등 형태의 결과물을 제공하는 것으로 나타났다(<그림> 참조). 

중재자들 선택법, 활용법 

현재 필립스, 인텔, 지멘스, 듀퐁, 토요타 등 일일이 나열하기 어려울 정도로 많은 기업들이 중재자들을 활용하고 있다. 이들 기업들이 중재자들을 통해 성공적인 결과를 얻은 사례는 많이 있지만 그렇다고 해서 의뢰한 기업들이 항상 성공적인 결과를 얻는다고 할 수 없다. 중재자들이 제공하는 서비스가 다양하고 특징들이 많이 다르기 때문에 기업들은 많은 중재자중에서 자기에게 적합한 중재자를 선택해야만 성공 확률을 높일 수 있다. 충분한 검토 없이 중재자를 선택, 운영한다면 기대한 만큼의 결과를 얻기 어렵다. 

중재자들을 활용하려는 기업들이 제대로 된 결과를 얻기 위해서는 우선 전략적 중요도나 시급성 등을 고려하여 어떤 것을 중재자들로부터 얻어낼 것인가를 고민해야 한다. 그리고 어떤 것을 얻을 것인가 결정이 되면 사내에 있는 전문가 풀 내지 네트워크를 통해 사내에서 해결할 수 있는 가능성을 먼저 점검할 필요가 있다. 사내에서 해결이 어려운 경우에 비로소 최적의 중재자를 선정하는 프로세스를 구축할 필요가 있다. 중재자를 선정할 때에 어떤 점들을 고려해야 하는지 그리고 결과물에 대해 어떻게 평가를 해야 하는지 등을 미리 생각해 봐야 한다. 또한 선정 과정에서 기술 전문가뿐만 아니라 상품 기획, 마케팅, 특허법 등 관련된 전문가들이 참여해서 다양한 관점에서 중재자를 선정하는 것이 필요하다. 그리고 가장 중요한 것은 여러 중재자들을 사전에 접촉해서 어떤 특장점들이 있는지 파악하고 그런 장점들이 필요로 하는 기술을 확보하는데 적합한 지 등을 살펴봐야 한다. 

중재자를 찾은 이후에는 NIH(Not Invented Here) 관습에서 벗어나 보다 오픈된 자세로 문제 해결을 위해 동반자의 자세로 적극적으로 임할 필요가 있다. 문제만 던져놓고 중재자들이 가지고 오는 해결 방안만 검토하겠다는 소극적인 자세는 결코 바람직하지 않다. 중재자들과의 지속적인 커뮤니케이션을 통해 최적의 해결 방안을 찾도록 해야 하며 만약 결과물들이 원하는 수준이 아니더라도 덮어 두기보다는 이를 바탕으로 최선의 해결 방안을 찾도록 다시 한번 고민하는 것이 필요하다. 

최근 중재 기업 중 하나인 나인 시그마에서 발표한 실패 고객들의 사례를 보면 이러한 자세의 필요성이 더욱 극명하게 드러난다. 

우선 시작 단계에서는 관련된 모든 관계자들이 참여하지 않고 필요 기술을 도출한 경우에 실패할 확률이 높다는 점을 지적했다. 또한 솔버로부터 해결 방안을 받은 이후에는 ① 필요 기술이 무엇인지 도출하는 과정에 참여하지 않은 멤버가 해결 방안을 평가하는 경우 ② 한번에 완벽한 정답을 찾으려고 하는 경우 ③ 1~2명의 솔루션 제안자하고만 논의하는 경우 ④ 여러 솔루션을 창의적으로 결합하지 않고 단순히 결과물만 가지고 판단하는 경우 ⑤ 얻은 솔루션을 기반으로 내부 및 외부 역량을 조합해서 새로운 솔루션을 창출하려는 시도를 하지 않는 경우 ⑥ 거래를 시작하기 전에 지나치게 많은 시간을 소비하는 경우에 실패하기 쉽다고 지적하고 있다. 

한편, 중재자들은 고객 기업들에게 자기들만이 보유한 특화된 서비스가 무엇인지 정확히 알려줄 필요가 있다. 모든 것을 다 할 수 있다는 식의 접근방식은 고객들에게 신뢰를 주지 못할 뿐만 아니라 나아가 거래가 되더라도 고객들이 기대한 만큼 충분한 결과가 나오지 않을 가능성이 높으며 이 경우 회사 신용에 치명적일 수 있기 때문이다. 

현재 국내에서는 몇몇 대기업들 위주로 필요 기술을 확보할 때 글로벌 중재자들을 이용하는 경우가 있는 것으로 알려져 있다. 향후에는 오픈 이노베이션에 적극적인 기업들이 점점 많아지면서 국내 기업들이 중재자들을 이용하는 사례가 늘어날 것으로 예상된다. 국내 기업들이 중재자들을 제대로 활용하려면 완벽한 답이 나오기만을 기다리기 보다는 중재자들을 통해 얻은 솔루션을 기반으로 내부 역량 등을 결합하여 창의적인 해결 방안을 도출할 수 있도록 노력하는 자세가 필요하다. 

한편 국내에서 솔버로서 중재자들을 통해 해결 방안을 제공하는 경우가 거의 없다고 알려져 있다. 국내 벤처기업들이 글로벌 중재자 네트워크에 동참함으로써 해외 교류의 장을 마련할 수 있고 나아가 해외 판매처를 개척할 수 있기 때문에 획기적인 아이디어를 가진 국내 벤처기업들이 솔루션 제공자로서 중재자 네트워크에 적극 참여하는 것이 필요하다.  <끝>